Il Riformista, 24 agosto 2010
Parte la campagna Commitment di Obama, in vista del voto per il Senato del prossimo novembre. Si tratta della riproposizione di una strategia elettorale che giocò un ruolo importante nella vittoria del 2008. Il meccanismo su cui si basa è semplice: fare a quante più persone possibile una semplice domanda: “Ti impegni a votare nelle elezioni del 2010?”.
I volontari democratici stanno già percorrendo le strade delle proprie città, fermando i passanti e bussando alle porte, ripetendo la stessa, semplice domanda. Via telefono o via e-mail (è stata allestita una pagina dedicata sul sito my.barackobama.com) il quesito raggiungerà milioni di americani.
Perché un simile dispendio di energie che potrebbero essere impiegate per evangelizzare i conservatori e motivare gli indecisi?
Si tratta dell’impiego di una strategia ben nota agli studiosi di psicologia sociale, ampiamente sfruttata, per esempio, dai produttori di giocattoli, come racconta Robert Cialdini nel suo bestseller sulla persuasione (Influence: Science and Practice).
Come si sa, il mercato dei giocattoli ha un andamento fortemente stagionale, con un boom nel periodo natalizio e un crollo verticale subito dopo le feste.
Per far fronte a questo calo e mantenere più stabile il livello delle vendite nel corso dell’anno i produttori hanno trovato utile avvalersi di una strategia che sfrutta i risultati delle ricerche sull’impegno e la coerenza.
Così lo racconta Cialdini: “iniziano prima di Natale con promozioni televisive per alcuni giocattoli particolari. Naturalmente i bambini vogliono quello che vedono e strappano promesse di Natale ai loro genitori”. Ed è qui che entrano in scena i produttori.
Riforniscono di meno i negozi di quel tipo di giocattoli promesso dai genitori. La maggior parte delle persone, dunque, non trova quel gioco ed è costretta a ripiegare su altri prodotti.
Poi, dopo Natale, le aziende tornano a pubblicizzare quei giocattoli. Questo fa scatenare i bambini, che vogliono quel gioco come non mai e reclamano l’acquisto ai genitori con la famigerata frase “me l’hai promesso”. In molti si sentiranno dunque in obbligo di acquistare il prodotto, per mantenere fede alla parola data.
L’impegno e la coerenza, infatti, sono due forti leve del comportamento umano. Come i produttori di giocattoli sanno bene, se riesco a farti prendere un impegno avrò costruito i presupposti per far scattare la coerenza istintiva con l’impegno preso. Lo dimostrano i risultati di vari studi sul comportamento: se una persona dichiara che intende fare qualcosa, è molto più probabile che lo farà.
Da qui discende l’efficacia della campagna di Obama: ottenere un impegno al voto equivale ad assicurarsi già, con buona probabilità, che quella persona voterà. Specie se, come nel caso della campagna di Obama, si tratta di un impegno scritto, nel quale si indicano il nome, il cognome e la mail e (ma non è obbligatorio) le ragioni per cui si intende votare. Mettere per iscritto una promessa aumenta notevolmente il senso di responsabilità, perché sarà più difficile dimenticarsi di aver preso quell’impegno. In questo modo si possono sensibilizzare persone che altrimenti si asterrebbero.
Se poi la dichiarazione viene sottoscritta su carta intestata con il logo di Obama o sul social network del presidente, le probabilità che i voti vadano ai democratici aumenta. Ma, giusto per essere sicuri, i guru della comunicazione hanno pensato bene di aggiungere – in testa alla dichiarazione di impegno – la frase: “non possiamo permetterci di tornare indietro e con la tua promessa di voto puoi assicurarti che noi possiamo continuare ad andare avanti”. L’impegno al voto si trasforma dunque, implicitamente, in un impegno al voto democratico.
Il paragone col giocattolaio è quanto mai calzante. Non dimentichiamoci che la prima figura democratica (=rappresentante il popolo) che incontriamo nella nostra vita è Babbo Natale. Anche lui, aiutato da un folto team di collabpratori, fa un’annuale ricerca di mercato (le ‘letterine’), promette di esaudire i desideri a patto che ci si comporti bene e si dimostri lealtà. Se l’oggetto del desiderio fosse esaurito, nessuno contesta quello con cui Babbo Natale lo rimpiazza. Perchè Babbo Natale è buono a priori.
Una trappola fantastica che ci perseguita dall’infanzia all’età adulta.
Il problema è che non si può negare a nessuno il diritto di credere alle favole. Ma chi non ci crede è penalizzato e dal suo camino scende solo la cenere della rassegnazione.